Главная » Решения » Управление продажами »  Аналитика продаж

Siebel Sales Analytics Oracle's Siebel Enterprise Sales Analytics предоставляет возможность менеджерам по продажам и персоналу, работающим с клиентами, значительно ускорить процесс продаж. Данное приложение предоставляет доступ к сотням показателей эффективности продаж и более чем к шестидесяти встроенным отчетам, хранящимся в шести настраиваемых инструментальных панелях. Siebel Product Analytics и Pricing Analytics обеспечивает анализ характера спроса на товары, чувствительности к ценам и эффективности продаж, помогая компаниям понимать и анализировать темпы сбыта продукции, влияние скидок на доходность и эффективность ценового стимулирования сбыта. Подобная информация позволяет специалистам по сбыту и маркетингу точно отрегулировать работу каналов продаж и сфокусировать усилия по сбыту и стимулированию продаж вокруг самых доходных продуктов и самых эффективных возможностей для организации дополнительных и перекрестных продаж. Информация, фиксируемая в воронке продаж, дает возможность влияния как на тактику, так и на стратегию продаж: наглядно видно, на каких этапах продаж клиентам необходимо уделять больше времени, а на каких меньше. Кроме того, если существует невыполнение плана в результате систематических проблем на конкретном этапе продаж, методологи процесса продаж могут оптимизировать данный этап после выявления причин проблемы (выявление проблемы может осуществляться разбивкой фазы на более мелкие). Функции Siebel Sales Analytics Интегрированная аналитика продаж помогает вам определять тенденции сбыта в рамках торгового цикла, скорость работы точки продажи и средний размер продажи. Полная информация о заказчике - для измерения продуктивности работы в режиме реального времени. Более 60 встроенных отчетов - интерактивные, настраиваемые инструментальные панели и отчеты. Возможность самостоятельной работы - обеспечение доступа ко всем данным, которые может использовать рабочая группа для достижения общих результатов, включая определение круга потенциальных клиентов, продуктов и услуг, а также управление очередью. Специализированная информация - обеспечение сотрудников информацией, связанной с выполнением их функций внутри компании. Интегрированный подход - позволяет объединить данные из множества источников для того, чтобы обеспечить понимание ключевых факторов бизнеса. Анализ в режиме реального времени - позволяет компаниям достичь лучших результатов в организации бизнеса. Точная информация – прямо сейчас Эффективность деятельности компании зависит от качества используемой информации. Деятельность большинства организаций затруднена из-за неполной, устаревшей или просто неполноценной информации, которая не способна дать ответы на актуальные бизнес вопросы. Кроме того, организации прилагают множество усилий, чтобы предоставить правильную информацию правильному сотруднику в правильное время.

Решение Siebel Sales Analytics, которое входит в состав семейства приложений Oracle BI, разработано, чтобы помочь сотрудникам отделов продаж максимально использовать своевременную, достоверную информацию для повышения качества принимаемых решений и оптимизации производительности. Данное приложение является единственным решением, которое обеспечивает извлечение необходимых данных, содержащихся в различных корпоративных системах, включая системы управления финансовой деятельностью, цепочкой поставок и системы управления взаимоотношениями с клиентами. Такой подход обеспечивает комплексное представление о состоянии процессов продаж, что позволяет сотрудникам предпринимать своевременные необходимые действия. Благодаря Siebel Sales Analytics сотрудники отделов продаж получают возможность видеть полную картину требований заказчиков и характера покупательского поведения.

Полное представление о процессах компании для решения проблем клиентов

Siebel Sales Analytics может использоваться совместно с решениями Oracle для анализа цепочки поставок и исполнения заказов сбыта (Siebel Supply Chain и Order Management Analytics). Это обеспечит сотрудников отделов продаж в рамках одного приложения полноценным представлением о взаимоотношениях с заказчиками, позволяя более эффективно выявлять проблемы клиентов, понимать их и принимать оперативные решения. Например, менеджер анализирует свои сделки и видит сделку, по которой имеется существенная задержка оплаты. На своем портативном персональном компьютере с помощью инструментальной панели Oracle BI он получает сведения о клиенте и видит, что заказчик не оплатил в срок последний счет. При встрече клиент объясняет отсрочку платежа задержкой нескольких поставок. Менеджер проверяет заказ данного клиента и удостоверяется в том, что некоторые поставки определенного продукта для этого заказчика действительно были задержаны, а текущий заказ не выполнен. Затем он проверяет систему управления запасами компании и замечает, что региональный склад испытывает постоянный дефицит продукта, заказанного клиентом. Вместе с этим, менеджер может проверить склад другого региона и удостовериться, что там этот продукт находится в избытке. В этом случае он резервирует данный продукт, изменяет исходный заказ и может организовать срочную доставку в течение следующей недели. Удовлетворенный заказчик соглашается оплатить счет и размещает новый заказ.

Представленный сценарий демонстрирует, как совместное использование приложений Siebel Sales Analytics и Siebel Supply Chain и Order Management Analytics может помочь менеджерам получить комплексное представление по всем факторам, которые влияют на уровень удовлетворенности заказчика, а также способствуют повышению эффективности продаж.

Комплексное представление ситуации в любом месте и в любое время по мере необходимости

Чтобы в условиях современного рынка выжить в конкурентной борьбе, организации прилагают множество усилий по предоставлению правильной информации правильному сотруднику в правильное время. Siebel Sales Analytics своевременно обеспечивает необходимые показатели , предупреждения и отчеты, позволяя сотрудникам отделов продаж действовать на основе фактов, а не интуиции. Благодаря Siebel Sales Analytics менеджеры могут использовать компактные персональные компьютерыи мобильные телефоны для того, чтобы с упреждением получать полные сведения о ситуации. Это позволяет им всегда быть в курсе последних событий, что необходимо для принятия взвешенных решений и повышения уровня конкурентоспособности организации. Благодаря тому, что Siebel Sales Analytics является частью семейства приложений Oracle BI, компании могут с легкостью объединять данные из разных корпоративных источников, включая цепочку поставок, финансовую систему, систему отдела кадров и систему связи с заказчиками. Это обеспечивает сотрудников отделов продаж полным представлением о процессах продаж и помогает им решать проблемы более оперативно. С помощью данного решения компании могут достигнуть более высокого уровня эффективности сбыта и максимально усовершенствовать свою систему взаимоотношения с заказчиками.

Аналитические панели эффективности работы сотрудников Oracle Siebel Sales

Для оценки результатов работы сотрудников предусмотрено шесть аналитических панелей для различных сфер деятельности, содержащих более 60 преднастроенных отчетов, составленных на основании использования лучших практик. Гибкая настройка аналитических панелей и отчетов позволяет пользователям максимально детализировать информацию, что дает возможность выявить узкие места, улучшить функциональность корпоративного использования, ускорить процесс выверки данных и оптимизировать окупаемость инвестиций в систему автоматизации продаж (SFA). Инструментальные панели специально приспособлены под требования различных специалистов, таких как руководители отделов продаж, руководители сбытом на местах и отдельные торговые представители. За счет того, что они обеспечивают полноценное представление ситуации и просты в использовании, они значительно уменьшают срок окупаемости инвестиций, а также способствуют получению более высоких бизнес результатов. В следующем разделе описываются все инструментальные панели Usage Accelerator, которые доступны широкому кругу пользователей и могут быть встроены в пользовательский интерфейс Oracle Siebel Sales на базе браузера.

Аналитическая панель показателей эффективности (Scorecard Dashboard)

Аналитическая панель показателей эффективности (Scorecard Dashboard) дает возможность сотрудникам и руководителям отделов продаж получить всестороннее понимание влияния результатов их работы на показатели деятельности компании. Благодаря аналитической панели показателей эффективности для руководителей (Manager Scorecard Dashboard) сотрудники и руководители отделов продаж могут оперативно оценить свой статус и с легкостью решиться на любые требуемые корректировочные действия.

Аналитическая панель планов действий (Action Plan Dashboard)

Аналитическая панель планов действий (Action Plan Dashboard) обеспечивает конечных пользователей и менеджеров подробным перечнем данных, требующих особого внимания. Планы действий создаются в масштабах всего предприятия с учетом всей имеющейся информации. Отчеты о выполнении планов действий позволяют пользователям напрямую управлять данными в системе Oracle Siebel Sales.

Аналитическая панель использования системы (User Adoption Dashboard)

Аналитическая панель использования приложений (Application Usage Dashboard) обеспечивает возможность контроля действий пользователей в системе. Показатели позволяют оперативно установить сферы деятельности, нуждающиеся в усовершенствовании, а также отдельных пользователей, которым необходима помощь для достижения планируемых корпоративных результатов. Эти показатели являются очень важными при внедрени Oracle Siebel Sales и этапов обновления. Они помогают ускорить процесс адаптации пользователей и способствуют быстрому определению сфер деятельности, требующих внимания, позволяя руководителям контролировать процесс и оперативно проводить корректирующие действия.

Аналитическая панель обновления информации о потенциальных сделках (Opportunity Update Dashboard)

Аналитическая панель обновления информации о потенциальных сделках (Opportunity Update Dashboard) обеспечивает пользователей Oracle Siebel Opportunity Management надежной информацией, позволяющей им отслеживать свои каналы сбыта продукции и анализировать прогнозы продаж. Показатели эффективности управления сделками обеспечивают актуальные и достоверные данных. Данная панель предоставляет возможность руководителям отделов продаж и финансовых отделов получать прогнозы и требуемые показатели по объемам продаж с большей степенью достоверности и надежности, а также обеспечивает рекомендациями торговых представителей.

Аналитическая панель полноты данных (Completeness Dashboard)

Аналитическая панель полноты данных (Information Completeness Dashboard) выделяет отсутствующие данные в отдельных записях или наборах записей. Это позволяет пользователям быть абсолютно уверенными в том, что в системе Oracle Siebel Sales содержится полная достоверная контактная и финансовая информация, а также все важные данные, необходимые для процесса продаж.

Аналитическая панель охвата (Coverage Dashboard)

Аналитическая панель охвата (Coverage Dashboard) помогает осуществлять мониторинг деятельности по сбыту по всем сопутствующим областям: сделки, потенциальные и реальные, потенциальные клиенты, договоры, финансовые отчеты компании. С помощью данной панели также можно отслеживать соотношение между сделками на различных этапах, что дает полное представление о деятельности по сбыту и использовании системы в масштабах базы заказчиков. Благодаря использованию этого инструментаруководители отделов продаж и торговые представители могут быстро определять, кто из их заказчиков нуждаются в дополнительном внимании.

Преимущества решения Siebel Sales Analytics

Повышение точности прогнозирования и увеличение объема продаж

Руководителям отделов продаж необходима ежеминутная информация, которая позволила бы им точно оценивать развитие процесса в соотношении с поставленными целями в области сбыта. Благодаря Siebel Sales Analytics руководители отделов продаж могут получать предупреждения в случаях снижения производительности в определенном регионе и её несоответствия еженедельным целям, что позволяет им предпринимать соответствующие меры. Например, организовать обучение для своих торговых представителей или привлечь дополнительные ресурсы. Помимо этого решение Oracle обеспечивает специалистов отделов продаж актуальным представлением ситуации в области управления потенциальными сделками, в том числе предоставляются сведения о продолжительности существования каждой сделки в канале распределения продукции и о текущем статусе совокупных усилий команды отдела сбыта.

Оценка развития процесса в сравнении с поставленными целями компании помогает предугадывать потенциальные проблемы, позволяя сотрудникам отделов продаж предпринимать соответствующие корректирующие действия.

Повышение эффективности работы торгового персонала

Руководители отделов продаж нуждаются в ясной картине, подкрепленной фактами, которая отображала бы эффективность работы их торговых представителей; при необходимости это позволит им организовать соответствующее обучение, направленное на повышение эффективности работы сотрудников. За счет обеспечения передовых показателей эффективности Siebel Sales Analytics позволяет руководителям отделов продаж выявлять слабые и сильные стороны команды, сравнивать результаты работы конкретных сотрудников. Отметим, что данный продукт дает возможность применять одни и те же передовые практики в рамках любой торговой организации. К тому же, за счет обеспечения целостного представления процесса, Siebel Sales Analytics совершенствует процесс принятия решений, помогая торговым представителям фокусироваться на лучших возможностях для получения максимально высоких результатов.

Повышение оперативности

Siebel Sales Analytics позволяет организациям совершенствовать систему управления взаимоотношениями с клиентами путем обеспечения полноценного представления по всем необходимым аспектам. Как в офисе, так и в непосредственном месте сбыта, сотрудники отделов продаж нуждаются в информации, касающейся всех функциональных областей компании, чтобы более оперативно реагировать на затруднения заказчиков и решать их до того, как они успеют перерасти в проблему. Им может потребоваться проверка счетов заказчика и история его деятельности, просмотр заявок на обслуживание или определение наиболее подходящих продуктов для дополнительных и перекрестных продаж в незадействованных, перспективных районах. Благодаря Siebel Sales Analytics сотрудники отделов продаж своевременно получают информацию, которая дает полное представление о взаимоотношениях с заказчиками и это позволяет специалистам отделов продаж поддерживать качество обслуживания клиентов на необходимом высоком уровне.

Максимальное увеличение потребления и рентабельность

Siebel Sales Analytics позволяет специалистам отделов продаж лучше понимать процессы продаж и выявлять ключевые возможности. Определив ключевые возможности, специалисты могут выделить необходимые финансовые средства для достижения положительного результата, не тратя их на менее перспективные. В то время как торговая отчетность и аналитика обычно фокусируются исключительно на процессе продаж организации, Siebel Sales Analytics дает возможность сотрудникам отделов продаж использовать важную информацию из других корпоративных систем, что обеспечивает новый всесторонний уровень понимания взаимоотношений с заказчиком. Дополнительно используя Siebel Supply Chain и Order Management Analytics, торговые представители, наравне с данными из CRM-системы, получают доступ к актуальной информации из систем управления заказами, финансовой деятельностью и выставлением счетов. Это помогает им повысить качество обслуживания заказчиков, а также увеличить доходы и сократить торговые издержки.

Оперативное внедрение, низкий риск и высокий бизнес-результат

Чтобы обеспечить визуализацию деятельности отдела продаж, которая была бы актуальной базой для принятия дальнейших решений, необходимо мощное аналитическое решение. Однако решения бизнес-аналитики, которые могут справиться с этой задачей, дорогостоящи, требуют много времени на внедрение и с трудом поддаются преобразованию при изменении бизнес-требований. В отличие от этого Siebel Sales Analytics является специально разработанным решением, которое создано для оперативного внедрения, имеющет более низкую стоимость, а также обеспечивает низкие риски и высокие бизнес-результаты. Siebel Sales Analytics включает предварительно встроенные модели данных, более 150 показателей и передовые практики, основанные на колоссальном опыте Oracle внедрения систем автоматизации для работы торгового персонала.

Устойчивая к сбоям платформа корпоративной аналитики Oracle позволяет пользователям без труда настраивать и расширять приложение, избегая необходимости программирования. Интуитивно понятный пользовательский интерфейс на базе Web обеспечивает оперативную адаптацию конечных пользователей и прост в освоении.

Удобство использования

Любой специалист отдела продаж извлекает выгоду из более полного понимания участия каждого сотрудника в процессе продаж. Это понимание в совокупности с информацией, собранной воедино в Oracle Siebel Sales, способствует достижению лидерства в области продаж. Менеджеры по работе с заказчиками и торговые представители также извлекают существенную выгоду из работы с Usage Accelerator, поскольку это решение помогает им более оперативно распознавать узкие места и применять полученные данные для достижения лидирующих позиций на рынке.

Заключение

Среди всех типов компаний торговые организации наиболее часто сталкиваются с ситуацией, когда необходимо сделать больше, довольствуясь меньшим, активно добиваясь достижения определенного уровня продаж. Торговая отчетность и аналитика обычно фокусируются исключительно на состоянии процесса продаж. Siebel Sales Analytics дает возможность сотрудникам отделов продаж использовать важную информацию из других корпоративных систем, что обеспечивает новый всесторонний уровень понимания текущей ситуации. Благодаря этому решению сотрудники отделов продаж имеют доступ к актуальной информации, с помощью которой можно управлять качеством обслуживания заказчиков, снижать торговые издержки и повышать уровень доходов. Кроме того, приложение Siebel Sales Analytics создано на базе устойчивой к сбоям, аналитической платформы, которая способна осуществлять упреждающий мониторинг и своевременно предоставлять нужному сотруднику полноценное представление ситуации на устройство, выбранное самим сотрудником, включая электронную почту, пейджер, PDA (персональный цифровой секретарь), компактный портативный компьютер или мобильный телефон.